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电话销售技巧之电话拜访如何找到负责人(三)
作者:管理员    发布于:2011-04-11 02:48:36    文字:【】【】【
摘要:电话销售技巧之电话拜访如何找到负责人(三)

许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话,可以直接给对方打电话.
一、基本思路
直接找到对方最高级别负责人,可以说是坐上了直通车,如果对方搞技术出生的,一般会有兴趣,就可以由对方安排最高级的推广形式,可以直接去给其演示,也可以由对方安排技术人员做专场演示,技术人员会非常重视,对做单非常有利.
即使对方不感兴趣,也会介绍直接负责人给你,你可以受命做拜访,推广效果会好得多.
二、基本步骤
1. 询问.
"您好,请问XX(对方姓氏)总在吗?"
2. 自我介绍.
"我是xx公司的XXX,我们是做xx计算机软件的,我们针对制造类型的企业,对于企业信息化建设有一套集成的解决方案,今天和您联系,主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划,看看能否有合作的可能性."
3. 如果对方有兴趣,尚未应用相应软件,可以直接提出见面拜访.
"那您看我们约个时间,我给您具体介绍一下,看看是否符合你们的要求,要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)"
4.如果对方不懂行,可以要求对方介绍相关负责人.一般对方也会主动告知.
"您看我具体和谁联系一下比较好,(等待告知),他的电话是多少呢?"
5.如果对方没有兴趣,也不愿意和你继续谈下去.
"我们在XXX(对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业)应用的效果非常好,给企业解决了许多问题,所以我才和你们联系,我们只是做个技术介绍,耽误您一点时间."
6.如果对方仍然不愿意松口,而且判断对方肯定适合我们的软件.
"要不这样,我经常到XXX(对方企业所在地区),下次有机会,我顺便到您那里坐一下."
"要不这样,我先给您寄一份资料,您有时间就看一下,您看过以后我再和您联系一下,您这边的地址、邮政编码是多少,(等待),我直接写您的名字就可以收到了吧."
三、 注意事项
给对方领导打电话不能过于僵硬,说话要随和和具有权威性,要让对方感受到你很重要,你在这个行业是一个专家.
要与对方平等相待,首先从心理上要摆正姿态,再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人,我们是平等的,如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安,对方不会重视你.
可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例,实例往往是最能打动对方的,事实胜于雄辩.对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件,他会逐步提起兴趣来与你谈下去.
对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属,如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流,会起到良好的效果.
如果对方确实非常地忙,或者马上要开会(出门),或者是直接从从会场上给找出来的,不要过于纠缠,可以很礼貌地告知,改天再联系,留待机会给下一次.


 
 
脚注信息